Estruturamos seus processos comerciais para aumentar sua produtividade
Solicitar Orçamento Falar com especialistaExecutamos uma análise completa dos processos de vendas e das estratégias de marketing da empresa.
Construímos um modelo de indicadores de performance capazes de medir e verificar a performance do time de vendas.
Desenvolvemos um plano estratégico com treinamentos e processos personalizados para as necessidades dos nossos clientes.
A consultoria da Upgrade de vendas destina-se a empreendedores e profissionais liberais que buscam estruturar seus processos comerciais e ter melhores resultados em vendas. Nosso propósito é tornar-se parceira dos empreendedores nas suas jornadas. Através de uma metodologia exclusiva, atuamos na estruturação da área de vendas e do marketing, na formatação de toda a jornada do cliente dentro de empresa, além de atuar no desenvolvimento das competências de vendas da equipe, levando o cliente a ter resultados mensuráveis e previsíveis.
Possuímos um método próprio voltado para estruturar o seu negócio, desenvolver habilidades e competências de vendas para os líderes e todo o time de vendas melhorando expressivamente os resultados da sua empresa.
E descubra o passo a passo para construir o seu Playbook de vendas e assim organizar o dia de trabalho da sua equipe de vendas
Seu time comercial não consegue vender mais e seus resultados estão longe do que seu negócio precisa? Descubra os 5 motivos mais comuns e saiba como mudar esse cenário a partir de hoje.
Não importa o tamanho do negócio ou do seu time de vendas, se você vende produtos ou serviços, se vende online ou tem uma loja para chamar de sua… Independente destes fatores, seu negócio, como qualquer outro, precisa ou deseja vender mais.
Investir em um processo de vendas ágil e assertivo é um caminho de impulsionamento de vendas cada vez mais procurado pelas empresas e profissionais. Afinal, quem não gostaria de refinar sua base de leads e assim direcionar assertivamente a abordagem, aumentando as chances de fechamento? Por isso, nós da Upgrade de Vendas vamos compartilhar com você a diferença entre o BDR – Business Development Representative e o SDR – Sales Development Representative e como eles podem gerar mais resultados.
Seu time comercial não consegue vender mais e seus resultados estão longe do que seu negócio precisa? Descubra os 5 motivos mais comuns e saiba como mudar esse cenário a partir de hoje.
“O sucesso nas vendas é o resultado de disciplina, dedicação e sacrifício.” – Thomas Roy Cromwell.
Será que é isso que está faltando em sua equipe para que vocês tenham os resultados que tanto esperam?
Como fazer com que toda a disciplina, dedicação e sacrifício gerem resultados e atraiam o tão sonhado sucesso nas vendas?
Quando converso com meus colegas que atuam na área comercial, os comentários sobre a dificuldade de atingir os resultados são constantes.
Por isso, nós da Upgrade de Vendas vamos compartilhar pontos fundamentais que observamos ao longo da nossa experiência e que devem ser analisados como possíveis motivos da ausência de resultados.
1. Relacionamento entre vendedor e o cliente sem técnica de vendas.
Um excelente vendedor, que domina as técnicas de vendas sabe que uma das chaves do sucesso da sua atuação está no relacionamento que mantém com seus clientes.
Mais do que falar, um vendedor de performance sabe que ouvir é fundamental. Além disso, encontrar a melhor solução para o prospect é o que move o vendedor de performance.
O que isso significa? Que o vendedor precisa, durante a conversa, diagnosticar as necessidades do cliente, e ao conhecer o produto ou serviço a fundo, pontuar quais os benefícios que aquela solução levará para o cliente, ajudando-o a sanar suas necessidades.
2. Ausência ou deficiência no processo de vendas.
As diretrizes no universo de vendas maximizam a produtividade e melhoram resultados. Se não existe um padrão que guia toda a sua equipe, este pode ser um grande gargalo. Qualquer “processo” tende a ser visto como algo metódico e trabalhoso. Se sua equipe acredita nisso, essa crença precisa ser desmistificada.
O processo de vendas é uma maneira inteligente de nortear a equipe. Quer otimizar a relação esforço/resultados da sua equipe? Desenhe o processo de vendas do seu time. Se você já tem, quebrá-lo em etapas para analisar cada ponto e assim entender onde está o gargalo, é uma excelente tática para melhorar seus resultados.
3. Não conhecer seu cliente ideal.
Muitos times de vendas não sabem quem é o seu cliente ideal. Sem a “buyer persona”, os times de vendas começam a atirar para todos os lados, sem estratégia para guiar seus esforços e garantir os melhores resultados. Com isso, lá se vão horas do seu time.
Será que seu time está investindo dedicação, sacrifício e esforço, mas no prospect errado?
4. Ausência de uma cultura de vendas.
Como é a cultura organizacional da sua empresa ou mesmo do seu time de vendas?
Se a sua equipe não se enxerga responsável pelos resultados, deixando tudo a cargo do time de vendas, este pode ser um problema. Estabeleça metas e compartilhe com todos da empresa para mostrar como cada prospect e cliente é importante para que o negócio alcance aqueles resultados.
5. Uma equipe desengajada.
Mas ainda pensando no tópico anterior, sua equipe se engajaria para alcançar os melhores resultados para sua empresa?
Um time que veste a camisa do negócio, que vive e pratica a cultura de vendas, é chave para alcançar os melhores resultados.
Estabelecer critérios de recompensa criando um sistema de meritocracia e não de competitividade extrema na sua equipe pode ser a solução, caso conclua que nesse motivo está sua principal dificuldade.
Além das dicas que trouxemos anteriormente, uma solução que nós da Upgrade de Vendas indicamos para melhorar a performance da sua empresa é contar com um líder analítico, que acompanhe de perto o trabalho do time e ajuste o processo e os pontos de melhoria no dia a dia.
Quer saber mais como melhorar a performance do seu time? Acompanhe nosso blog e receba semanalmente conteúdos que levarão seus resultados além. Assine nossa newsletter.
Precisa melhorar suas vendas? Confira 11 táticas imperdíveis para vender mais a partir de hoje.
Não importa o tamanho do negócio ou do seu time de vendas, se você vende produtos ou serviços, se vende online ou tem uma loja para chamar de sua… Independente destes fatores, seu negócio, como qualquer outro, precisa ou deseja vender mais.
Porém, como fazer isso na prática? Não existe fórmula mágica, mas nós da Upgrade de Vendas vamos apresentar táticas e técnicas de vendas para vender mais e alcançar os resultados que seu negócio precisa.
Antes de começar, precisamos explicar que nós da Upgrade de Vendas acreditamos que existem três caminhos para dar um upgrade nas suas vendas:
1. Atrair mais clientes;
2. Aumentar o ticket médio dos seus clientes atuais;
3. Recuperar antigos prospects ou clientes.
Para facilitar o seu aprendizado, vamos compartilhar as 11 táticas e técnicas que podem ajudar seu negócio a curto e médio prazo seguindo esses três caminhos. Vamos nessa?
Para atrair mais clientes
1. Divulgue melhor seus produtos ou serviços
O marketing é um grande parceiro do time de vendas. E existem formas de divulgar melhor o que você vende sem precisar fazer grandes investimentos.
2. Peça indicação para seus atuais clientes
Nada melhor que o boca a boca! Se a sua solução está ajudando verdadeiramente seus clientes, eles estarão dispostos a indicar amigos e conhecidos. Ainda mais se você recompensá-los de alguma maneira por isso.
3. Aperfeiçoe seu networking
Fazer relacionamento, estar onde seus prospects estão, ser reconhecido pela área de atuação como uma autoridade no assunto é tão importante quanto o momento exato da prospecção.
4. Seja diferente!
Diferenciar-se dos seus concorrentes é um ponto chave para vender mais. Se os seus prospects não estão comprando com você, onde eles estão comprando? O que seus concorrentes têm oferecido para sair na frente?
5. Capacite seu time
Saber vender não é um talento nato, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida com as técnicas corretas. Capacitar seu time não é só uma estratégia a ser adotada para vender mais, mas uma necessidade intrínseca a qualquer área do negócio.
6. Seu time está falando com o decisor?
Sua equipe faz várias ligações/reuniões por dia, passa horas prospectando, mas fecha pouquíssimos contratos? É bem possível que eles estejam investindo o tempo na pessoa errada.
Muitos vendedores não gostam de questionar se estão falando com o decisor ou com alguém que tem influência na tomada de decisão, mas esta pergunta é fundamental para investir seu tempo com a pessoa certa.
7. Seja um vendedor assertivo
Ensine seu time a mergulhar no estudo das necessidades do consumidor ou da empresa que pretendem negociar e invistam na qualidade da sua prospecção.
Fazer 500 ligações ou reuniões por mês não é sinônimo de eficácia, se você fecha pouquíssimos clientes.
Preparem-se para a captação, planejem a reunião e levantem as possíveis objeções que devem derrubar para ganhar mais uma venda. Isso exigirá mais tempo de preparação, mas temos certeza que trará melhores resultados. Um esportista olímpico e medalhista passa mais tempo treinando do que competindo, concorda?
Aumentando o ticket médio.
8. Ofereça um cartão desconto
O cartão desconto fará com que o cliente volte para comprar mais produtos ou contratar outro serviço, aumentando assim seu faturamento.
9. Pratique o up selling e o cross selling
Estimule a compra de uma versão mais avançada ou ofereça um produto/serviço complementar. Desenvolva um script para seus vendedores e os convide para sugerirem outros itens ou produtos que ajudem a aumentar suas vendas.
Recupere antigos clientes ou prospects
10. Follow up
Como está o seu follow up? O follow up é uma estratégia fundamental para todo vendedor que deseja vender mais. Manter o relacionamento com prospects antigos e não deixar ser esquecido é uma excelente maneira de não perder a oportunidade de conversão.
11. Avalie seu pós-vendas
Não adianta gastar energia em converter seu prospect em cliente, se a empresa o esquece logo após a compra.
Cuidar do pós-vendas para saber como o cliente se sentiu, se ainda precisa de ajuda, se gostou do produto/ou serviço é uma tática chave para fidelização do cliente e a geração de novas vendas para o mesmo, sem o esforço da captação.
Agora é hora de colocar a mão na massa e ver qual a melhor estratégia para o seu negócio. Como falamos no começo, não existe fórmula mágica. Mas a estratégia correta e a dedicação trarão as vendas que seu time precisa para levar seu negócio cada vez mais longe.
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Entenda as principais diferenças entre esses profissionais e como eles podem otimizar o seu processo de vendas, gerando leads mais qualificados.
Investir em um processo de vendas ágil e assertivo é um caminho de impulsionamento de vendas cada vez mais procurado pelas empresas e profissionais. Afinal, quem não gostaria de refinar sua base de leads e assim direcionar assertivamente a abordagem, aumentando as chances de fechamento? Por isso, nós da Upgrade de Vendas vamos compartilhar com você a diferença entre o BDR – Business Development Representative e o SDR – Sales Development Representative e como eles podem gerar mais resultados.
O que é o SDR?
O Sales Development Representative – SDR – é o profissional que auxiliará sua equipe de vendas a buscar novas oportunidades de negócios. Ele focará na seleção de leads qualificados, oportunizando chances de sucesso no fechamento da venda e ajudando também a minimizar as taxas de cancelamento, conhecida como Churn.
O SDR deve mover o lead dentro do funil de vendas, conduzindo-o até o estágio onde viram prospects e, nesse caminho, entender as reais necessidades do cliente e até mesmo suas complexidades. Essa primeira abordagem, além de fundamental para qualificação do lead, é importante para gerar interesse principalmente quando se trata de leads exigentes.
Conhecendo sua equipe de vendas, você sabe o quanto a agenda dos seus vendedores pode ser cheia… com argumentação de vendas, acompanhamento, negociação etc, muitas vezes não há tempo ou dedicação suficientemente necessária para que o contato com o lead recém chegado seja feito. Assim, oportunidades podem ser perdidas pela ausência de alimentação desse lead. Com o SDR o número de oportunidades perdidas caem, já que ele será responsável por criar e manter o vínculo que o vendedor necessita para concluir o processo de venda.
O que é o BDR?
Quando falamos do profissional de Business Development Representative – BDR, estamos falando de um profissional que tem a intenção de trazer leads mais qualificados para o time de vendas. Ou seja, os dois profissionais têm o mesmo objetivo. Contudo, o BDR não contará com uma base de informações que ajude na qualificação dos leads, fazendo assim uma abordagem mais “fria”.
Com o desafio de construir uma base do zero, o Business Development Representative pode assim receber inúmeras negativas no caminho. É o que chamamos de abordagem outbound que acontece por telefone, email ou networking.
Entre os desafios do BDR está o de despertar interesse em pessoas e empresas que sequer conhecem o serviço ou produto que vendem criando listas em conformidade com o perfil de cliente buscado pela empresa. O trabalho desse profissional costuma ser mais complexo e, por vezes, requer mais tempo de pesquisa para se obter um resultado satisfatório.
SDR X BDR: Qual escolher?
Os dois profissionais são igualmente relevantes dentro da sua empresa e, embora haja semelhanças em suas abordagens, os dois têm vieses distintos. Assim, nós da Upgrade de Vendas indicamos considerar os dois profissionais ou papéis no seu processo de vendas a fim de estabelecer a melhor estratégia.
Lembre-se que ambos os profissionais atuam no processo de pré-venda, qualificando e mapeando o lead, amadurecendo-o para o fechamento da venda. E desta maneira, ambos devem ter embasamento suficientemente necessário para intermediar o processo da entrada do lead até a compra. Para isso, um playbook de vendas pode ser uma excelente ferramenta. Quer saber como construir o da sua empresa? Nós da Upgrade de Vendas podemos te ajudar. Nosso time produziu um ebook com o passo a passo pra você construir o playbook de vendas da sua empresa. Confira!
A Upgrade entrou na minha vida em um momento que eu precisava focar mais no meu negócio e dar o próximo passo, me tornar autônoma. Sou professora de inglês desde 2013, eu dava aulas em escolas e sempre tive alunos particulares. Ao longo dos anos o número de alunos particulares foi aumentando muito até que cheguei ao ponto obter assim a maior parte do meu rendimento. Pelo feedback dos alunos também percebi que a metodologia que eu usava nas aulas particulares era mais eficaz e supria um deficit no mercado brasileiro. Não apenas ensino inglês aos alunos mas dou a elas os instrumentos e a confiança que precisam para falar em inglês. Decidi então que queria me tornar autônoma, mas além de ser um passo arriscado eu queria fazer essa transição da forma mais organizada e tranquila possível. Como meu mentor Rafa me ajudou e me guiou na direção certa. Ele garantiu que todas as decisões que eu tinha em mente eram as certas para a minha empresa e para o momento que estou vivendo. Ele me guiou de uma maneira que eu continuaria dando o meu melhor e oferecendo o melhor serviço aos meus alunos e, também, aumentaria os meus lucros! Isso me deu confiança para dar este passo mesmo nesse ano de 2020 que foi um ano tão difícil para todos nós. Nesse tempo além de mentor ele se tornou um grande amigo. Palavras não podem descrever o quanto ele me ajudou (e continua a me ajudar) e o quão grata eu sou por tudo isso.
“Ao longo da minha trajetória profissional tive a oportunidade de trabalhar na área de vendas sob a liderança de Rafael Caldas, CEO da UpGrade de vendas e ser treinado por ele. Foi uma experiência enriquecedora é muito gratificante que me acrescentou conhecimentos valiosos que pude colocar em prática ao longo dessa trajetória, mesmo após sair da empresa em busca de novos desafios. 11 anos se passaram e após quase 10 anos que iniciei meu escritório de Advocacia senti a necessidade de estruturar melhor o setor comercial e aprimorar o conhecimento adquirido a fim de obter melhores resultados na captação de novos clientes. Não poderia pensar em alguém melhor pra me auxiliar nesse desafio, em plena pandemia, quando entrei em contato com Rafael e tive a grata surpresa do início desse projeto de grande valor para as empresas: a UpGrade de vendas. Com os interesses alinhados e confiança recíproca existentes, demos início a uma valorosa parceria. Após uma mentoria breve, mas profunda, intensa e rica em conhecimento, demos início a estruturação do setor comercial do escritório, e, após poucas semanas começamos a colocar em prática tudo que aprendemos, sempre com o acompanhamento de perto da equipe UpGrade de vendas, e começamos a colher os frutos. Toda empresa que deseja aumentar os seus resultados de vendas através da implantação/estruturação do setor comercial com técnicas eficazes e validadas deveria buscar a consultoria da UpGrade de vendas. Posso garantir que a entrega é muito superior ao esperado.”
“Sempre soube que empresariar não era uma tarefa fácil, porém, aprendi com a vida que juntar-se a pessoas positivas, criativas e sobretudo com uma boa visão sistêmica seria fundamental para que eu pudesse evoluir como empresário e consequentemente pudesse contribuir para que a minha empresa prosperasse. Toda vez que algum amigo empresário me pergunta como eu consegui aumentar a carteira de clientes da minha empresa, è inevitável não lembrar de meu irmão Rafael Caldas, o CEO da Upgrade de Vendas. A área comercial de qualquer empresa precisa de estruturação, os líderes precisam desenvolver habilidades e compentencias de vendas, e o time de vendas precisa treinar constantemente. Com muita criatividade, capacidade analítica, Visão sistêmica e acima de tudo muito conhecimento sobre vendas, o Rafael contribuiu e continua contribuindo para a evolução da minha empresa. Estou muito satisfeito com a Assessoria.”